Філ Найт "Продавець взуття"
Ідея Філа Найта
Філ Найт ніколи не був пов'язаний з виробництвом взуття або її дизайном. Він навіть не думав, що справа, почате їм спільно з університетським тренером, в кінцевому підсумку придбає такий розмах.
Будучи студентом університету Орегона, Найт складався в команді бігунів на середні дистанції. Тренував його Білл Боуерман і між ними налагодилися добрі дружні стосунки. Саме в той період Філ зауважив, що у спортсменів зовсім мізерний вибір в області спортивного взуття. Звичайно, на той момент можна було купити німецькі кросівки Adidas, але вони коштували 30 доларів і, незважаючи на відмінну якість, для багатьох були не по кишені. Звичайні кросівки можна було купити і за 5 доларів, але в експлуатації вони були жахливі, а після пробіжок від них боліли ноги, навіть просто для ходьби вони були непридатні.
Закінчивши навчання Білл відслужив рік в армії, а після вступив в Стенфордський школу бізнесу, яку закінчив з дипломом магістра в 1962 році. Саме там, на заняттях у Френка Шелленберга, після того як педагог запропонував студентам створити модель розвитку бізнесу дрібної приватної фірми, Найту і прийшла в голову концепція його майбутньої компанії. Принаймні саме так сказано в корпоративній "легендою".
В принципі, нічого нового або оригінального в ідеї Філа не було. Він вирішив спробувати купувати кросівки в Японії, а потім продавати їх в Америці. Для початку йому потрібні були гроші і він звернувся з бізнес-пропозицією до свого колишнього тренера - Біллу Бауерманн. Білл оцінив думка і погодився вкласти в справу 500 доларів. Компаньйони вирішили назвати свою фірму Blue RibbonSports, однак, з реєстрацією не поспішали.
У 1963 році Найт відправився в Японію і зайнявся там пошуками постачальника. Відповідна фірма знайшлася досить швидко. Компанія Onitsuka повністю відповідала запитам молодого підприємця, так як випускала якісне спортивне взуття і просила за неї відносно невисоку плату. Найт поспішив підписати договір і поставив підпис як директор Blue RibbonSports, хоча фактично подібної організації ще не існувало.
Додому Філ привіз договір на 300 пар взуття, і вже через деякий час на вулицях міста можна було побачити невеликий фургончик, з японськими кросівками Tiger в продажу. За перший рік підприємці заробили 8 000 доларів. 25 січня 1964 року народження, компанія Blue RibbonSports була офіційно зареєстрована. Філ і Білл вирішили, що штат співробітників можна розширити. Незабаром до них приєднався Джефф Джонсон. На відміну від товаришів, Джонсон вже попрацював в сфері продажів. Крім того він теж був спортсменом і знав, як працювати з людьми зі світу спорту. Джефф був прекрасним маркетологом, він становив бази даних, розмовляв з відомими спортсменами особисто, дізнавався яке взуття вони вважають за краще для тренувань, ніж задоволені і що хотіли б поміняти. Також він всіх запрошував в "офіс" (гараж Філа) на примірку нової спортивного взуття.
Пізніше в своїй книзі "Продавець взуття" Філ Найт скаже про Джеффа наступне: "Працював по сім днів на тиждень, продаючи і просуваючи товар" Блю Риббон ", а коли не продавав, то з таким же запалом, як бобер будує греблю, займався збором і формуванням клієнтської бази даних. На кожного нового клієнта заводилася окрема облікова картка, і в кожної обліковій картці містилася персональна інформація клієнта, розмір його взуття і вказувалися його особисті переваги. Така база даних дозволяла Джонсону в будь-який час підтримувати зв'язок з усією його клієнтурою і створювати у кожного клієнта враження, що він на особливому рахунку ".
Нова назва - Nike
Філ звернувся за допомогою до студентки Портлендського унівеситету Керолін Девідсон. Вона і придумала, що став пізніше знаменитим "Swoosh", що означає "пролітає зі свистом". На логотипі було зображення одного крила богині Ніки. На той момент Найт заплатив Керолін за роботу всього 30 доларів, проте пізніше, він вирішив віддячити дизайнера ще раз. Тепер Девідсон отримала в подарунок кілька акцій компанії і ювелірний виріб зі знаменитим зображенням, прикрашеним діамантами.
Компанія Філа стрімко росла, і японська Onitsuka вирішила більше не продавати кросівки американцям, а поглинути Nike і тим самим отримати доступ до нового ринку. Японські бізнесмени не шукали якихось особливих підходів, а просто поставили Найту ультиматум: або він і колеги продають своє дітище, або Onitsuka перестає співпрацювати з ними і самостійно виходить на ринок Америки.
Найт відреагував досить швидко, спочатку він припинив будь-яке співробітництво зі старими постачальниками, а після відразу уклав договір з новою японською компанією Nisho Awai. У цей момент Філ усвідомив, що залежність від кого-небудь в бізнесі, в будь-який момент може негативно відбитися на діяльності фірми в цілому. Він вирішив будь-що-будь запустити власне виробництво.
Філ розумів, що власне виробництво - це вже зовсім новий рівень. Потрібна була ідея, якась фішка, щоб продукція Nike відрізнялася від запропонованих на ринку аналогічних товарів. І тут Боурмен якраз нагодився з прекрасною ідеєю.
Якось вранці, Білл звично влаштувався снідати на кухні свого будинку і тут його погляд випадково впав на вафельницу, яку часто використовувала його дружина. Тут же в голові Боуермана з'явилася непогана ідея: що якщо зробити підошву з такими ж виступами, як на цій металевому посуді, це напевно зробить поштовх більш пружинистим. А вага взуття при цьому зменшиться.
Незабаром кросівки з "вафельної" підошвою вперше побачили світ. А вже через пару місяців ця взуття стала найбільш продаваною в Америці.
Рифлена підошва сподобалася не тільки звичайним покупцям, але і професійним спортсменам. Наприклад, Стів Префонтейн і Джиммі Коннерс із задоволенням купували кросівки Nike. Уже в кінці 1972 року компанія могла похвалитися 3 мільйонами прибутку. Через два роки штат співробітників збільшився до 250 чоловік, і почалася робота по "захопленню" нових територій. Спочатку Філ звернув увагу на Канаду. Реклама ставала все більш і більш агресивною, в пресі все частіше миготіло назву Nike, а продажу вже твердо стояли на позначці в 5 мільйонів доларів. Керівництво компанії все більше уваги приділяла стратегії ведення бізнесу. Спостерігаючи за ринком, Найт і колеги прийшли до висновку, що, по-перше, нові моделі слід випускати якраз перед початком будь-яких серйозних спортивних заходів, по-друге, фанати спортсменів пильно стежать за способом життя своїх героїв, і їх уподобаннями. Тому, покупка, наприклад, таких же кросівок як і у кумира дозволяє хоч якось наблизитися до заповітного образу, і, по-третє, який увійшов в моду спорт теж приверне нових покупців.
Так і сталося перед олімпіадою 1976 року. На змаганнях з легкої атлетики більшість спортсменів наділи кросовки з рифленою підошвою, крім того після Олімпіади особливою популярністю в Америці почав користуватися біг. Звичайні люди вирішили, що для підтримки тонусу можна просто здійснювати пробіжки і вирушили в магазини Nike за взуттям. І вже до кінця 1977 виручка Nike досягла позначки в 25 мільйонів доларів. Природно, це викликало розширення виробництва, і Найт вирішив відкрити кілька нових заводів в Америці і Азії. Компанія продовжувала роботу по захопленню ринку і робила це цілком успішно, навіть несприятливі прогнози експертів щодо відкриття торгових точок в Азії зазнали краху, і країни третього світу почали давати хороший прибуток.
Саме в цей проміжок часу Nike зуміла укласти контракт з відомим тенісистом Джоном Макінером, що згодом стало звичною практикою для компанії. Розширювалася лінійка продукції і незабаром на прилавках з'явилися нові моделі дитячого взуття. Тим часом деякі проблеми виникли у головного конкурента Nike -Adidas, це дозволило компанії захопити ще більшу частку американського ринку.
Nike Air
Істотний вплив на розвиток товарної лінійки зробило пропозицію, зроблену компанії колишнім співробітником NASA - Френком Руді. Інженер стверджував, що його розробка - поліуретанова ємність з повітрям, яку можна вкласти в підошву, здатна давати амортизуючий ефект. Однак, спочатку керівництво поставилося до ідеї скептично. Інші компанії також відповіли Френку відмовою. Але він вирішив випробувати останній шанс і знову прийшов в Nike. На цей раз удача була до нього більш прихильна. Вже через кілька років була випущена перша пара амортизувальних кросівок, виконана за технологією Руді. Ще через рік телеглядачі побачили в рекламному ролику нові Air Max. Цю модель кросівок демонстрували під вперше використовувану в рекламі пісню Beatles, і, мабуть не випадково, вибір компанії припав саме на композицію "Revolution".
Після поліпшення конструкції підошви дизайнери почали роботу над іншим зовнішнім виглядом продукції. Особливий внесок в дану галузь вніс Тинкер Хатфилд. Архітектор за освітою, він справив значний вплив на більшість моделей взуття Nike.
У 1980 році компанія стала публічною. Зароблені на акціях гроші керівництво вирішило витратити на рекламу в Європі, зокрема компанію найбільше в той момент цікавило футбол. Такі зміни в першу чергу були пов'язані зменшенням популярності бігу в Америці і відповідно зниженням продажів.
Перші труднощі компанії Nike
Відвоювати шматочок європейського ринку було досить складно. Там щосили господарювали Adidas і Puma. Nike працювала за старою схемою, залучаючи до реклами відомих спортсменів. Цього разу договір був укладений з клубом "Астон Вілла", який в той момент був чемпіоном Англії.
Крім того, компанія і в Америці почала звертати увагу на інші види спорту. Цього разу керівництво зацікавилося баскетболом. У 1980 році основним асортиментом були вже зовсім не бігові кросівки. Тепер прилавки фірмових магазинів поповнилися спортивною формою, бутсами, ракетками і іншим товаром. Слід зазначити, що саме в цей час з'явилося кілька нових жіночих лінійок продукції, що раніше для Nike було невластиво.
Всі ці нововведення не чинили належного ефекту на фінансове становище компанії, так як рівень продажів продовжував падати. Деякі пояснюють це тим, що Найт передав управління компанією віце-Перзідент з маркетингу, а той не міг впоратися з новою посадою. У 1985 році Філ все-таки повернувся на посаду, щоб відновити колишню міць Nike.
Варто відзначити, що саме в той період було укладено найуспішніший контракт Nike зі знаменитістю. На цей раз обличчям кампанії став знаменитий баскетболіст - Майкл Джордан. Спеціально для нього була розроблена нова модель, яка називалася Air Jordan. Спортсмен одягав рекламовану взуття на кожен матч. І навіть коли Ліга заборонила йому з'являтися на змаганнях в червоно-чорних кросівках, так як вони, нібито занадто відволікали увагу, Майкл продовжив їх носити. Вийшло так, що за кожну гру у взутті Air Jordan баскетболістові доводилося платити штраф 1000 доларів. Чи варто згадувати, що для кросівок цей факт став відмінною додатковою рекламою.
Однак компанія продовжувала зазнавати збитків. Керівництву довелося піти на серйозні заходи і скоротити кількість продукції, що випускається, а також звільнити частину персоналу. Тільки в 1986 році продажі потихеньку почали рости, і незабаром досягли 1 мільярда доларів. Значний вплив на збільшення продажів зробило впровадження в лінійку продукції нових жіночих товарів, серед яких була нова лінія повсякденного одягу і серія бюджетної взуття Street Socks. Серйозним конкурентом для Nike в той момент стала фірма Reebok, яка досягла непоганих результатів за рахунок торгівлі товарами баскетбольної спрямованості.
Для повернення втрачених позиції на ринку компанії Nike випускає нову модель кросівок - AirMax, в яких вперше використовувалася технологія Visisble Air. У спеціальному прозорому віконці на підошві покупець міг розглянути знамениту систему, яка створює амортизацію при ходьбі. Наступним кроком був випуск нової версії моделі Air Jordan III. Дизайн новинки був створений в Tinker Хатфілд, саме ці кросівки користувалися особливою популярністю у шанувальників Nike.
Слоган "Just Do It"
Агресивна рекламна компанія давала свої плоди. Однак крім позитивних відгуків покупців і зростання рівня продажів траплялися і серйозні неприємності. Так, наприклад, в 1990 році підлітки вбили свого однолітка, тільки заради того, щоб заволодіти його кросівками Nike. Ця подія викликала масу обурень, журналісти підливали масла у вогонь, і хвиля критики обрушилася на компанію. Nike звинувачували в агресивній рекламі, наполягаючи при цьому, що смерть дитини на їх совісті, а продажу тим часом росли ще більше. Незабаром активістом Джеффом Беллінджер була опублікована стаття про використання компанією дитячої праці на азіатських заводах. Nike, в свою чергу, заперечувала цю інформацію. І хоча Філ Найт усвідомлював, що проблема існує, в цей момент йому було не до азіатських заводів. Йшли переговори про покупку Nike компанії Tetra Plastics. Остання займалася виробництвом пластикових елементів для підошов. Постійне зростання обсягів продажів взуття з технологією Nike Air, яка на той момент була неймовірно популярна серед шанувальників фітнесу та спортсменів, привів до того, що аналітики в унісон стали прогнозувати компанії абсолютне лідерство в цій галузі. Після того як обсяги продажів досягли позначки в 2 мільярди доларів на рік, було вирішено відкрити фірмовий магазин Niketown.Стоіт відзначити, що Філа вельми радував факт того, що до 1991 року Nike йшов врівень зі своїм головним конкурентом, компанією Reebok.
На європейському ринку ситуація була теж непоганий, там продажі піднялися до позначки в 1 мільярд доларів, але компанія не лідирувала, а тільки йшла в ногу зі своїми конкурентами. Про жорсткій боротьбі в той період свідчить захопила ринок Європи реклама, крутиться на MTV Europe практично без перерв.
Наступним вдалим ходом компанії Nike став договір про співпрацю з професійною баскетбольною командою Chicago Bulls. Баскетболісти тричі стають чемпіонами з 1991 по 1993 роки, і це дуже позитивно впливало на популярність бренду. Крім того, в 1991 році компанія презентувала нову модель взуття Nike Air Max 180. Тепер відомий баскетболіст Чарльз Барклі брав участь в іграх і рекламних кампаніях тільки в цій моделі кросівок. Але Air Max 180 не користувалися такою ж популярністю, як попередні моделі, і все через вузької кольорової палітри.
У 1992 році компанії Nike виповнилося 20 років. На честь ювілею був організований прийом, на якому Філ Найт, окрилений новою цифрою в доходах - 3, 4 мільярда доларів, оголосив усім про намір зробити свій бренд найбільшим в світі. На завершення промови Найт згадав старе гасло: це не фініш, після чого анонсував відкриття нових магазинів, випуск цікавих продуктів і оголосив про намір все так же вкладати солідні суми в рекламу.
Як то кажуть, не минуло й року, і новий Niketown відкрив свої двері всім любителям активного способу життя, подібно до того, як Діснейленд відкриває ворота шанувальником Міккі Мауса і Дональда Дака. Компанія щосили намагалася переконати покупців у тому, що Nike і спорт - це одне і те ж. Всі любителі спорту, рано чи пізно повинні були обов'язково прийти в Niketown.
Ще одна подія, яка викликала неоднозначну реакцію громадськості, сталося після перемоги Баскетбольної збірної США на чолі з Майклом Джорданом на Олімпіаді в Барселоні, коли спортсмени відмовилися виходити на церемонію нагородження, пояснивши це небажанням надягати на себе форму переможців із позначкою Reebok. Насправді, більшість спортсменів просто уклало контракт з Nike і за його умовами не мали права одягати продукцію іншого виробника. І все ж поведінку переможців шокувало публіку: для простих людей було великою несподіванкою те, що в спорті все контролюють виробники товарів.
У 1993 році компанія продовжила контракти з Джорданом і Барклі, а також уклала кілька нових, також із зірками спорту, крім того в США відкрилося ще три Niketown, що свідчило про прекрасне стан справ в той період. Бренд організовував спортивні заходи, що сприяло залученню нових клієнтів. Варто окремо відзначити факто того, що договори зі спортсменами впливали не тільки кар'єру, але і на приватне життя. Компанія ставила досить жорсткі умови, наприклад, на якому заході спортсмени повинні бути присутніми, скільки разів в розмові потрібно згадати назву бренду і так далі. Журналісти та активісти все частіше звертали увагу простих людей на те, що спорт став звичайним бізнесом, але не дивлячись на це в кінці 1993 року Філа Найта несподівано оголосили найвпливовішою людиною в світі спорту. Це був перший випадок історії, коли подібне звання в цій області отримав не спортсмен або президент клубу, а виробник спортивного інвентарю.
У 1995 році, Nike вдалося досягти бажаного результату: компанія Reebok залишилася позаду, програвши битву за владу на американському ринку. Окрилений успіхом, Філ вирішив запустити нову лінійку товарів і сконцентрувавши свою увагу на хокейної амуніції Canstar, пізніше після покупки він перейменує її в Bauer Hockey. У цьому ж році, бренд уклав контракт з майбутньою зіркою гольфу - Тайгером Вудсом.
І вже через два роки доходи Nike знову побили всі рекорди, досягши 9, 19 мільярдів доларів. Основна прибуток був отриманий від продажу на американському ринку, і це викликало тривогу в аналітиків компанії, адже будь-які зміни в смакових перевагах американської молоді могли серйозно вплинути на продажу Nike.
У 1998 році трапилася перша неприємність: в Азії назрівала криза, продажі істотно скоротилися - це, природно, позначилося на показниках прибутку за третій квартал. Компанії довелося провести реструктуризацію, зменшити лінійку товарів і звільнити близько 5% персоналу. Вельми негативно на діяльності Nike відбилися масові громадські протести в Азії. Крім того, надбанням громадськості став факт використання на виробництві у В'єтнамі токсичних газів, концентрація яких в 177 разів перевищувала допустиму норму. У пресі почали вчащати заголовки, кричущі про постійні порушення умов праці в Китаї, Індонезії, Мексиці і В'єтнамі. Журналу Life, викликав загальне обурення, опублікувавши знімок пакистанського хлопчика, що займається виготовленням м'яча для Nike. Після цього випадку факти використання компанією дитячої праці почали спливати все частіше, і Філ Найт вже не міг заперечувати очевидне.
Було піднято питання про тривалість робочого дня, який зазвичай досягав 70 годин в тиждень, при зарплаті всього 170 доларів на місяць. Правозахисні організації розгорнули активну діяльність, і репутація Nike почала стрімко падати. Незабаром відомий бренд почали асоціюватися з порушеннями прав людини і експлуатацією дешевої робочої сили. Рада директорів тут же почав приймати заходи, і в 1999 році Nike підписала Глобальний договір ООН, в якому говорилося про те, що компанія зобов'язана дотримуватися принципів охорони праці, права людини і робити всіляке для забезпечення екологічної безпеки. До слова, в той момент багато транснаціональних компаній опинилися в подібній ситуації, однак, саме Nike постраждала найбільше, через свого раніше придбаного позитивного образу.
Компанія, розпочала роботу по відновленню репутації. Одним із способів стали різні благодійні акції, наприклад, створення дитячих майданчиків і роздача спортивної екіпіровки людям з низькими доходами в країнах третього світу.
У 2000 році Nike нарешті презентувала нову технологію Shox, яка "припадала пилом" в компанії ще з 1980, і ось, побачила світ. Технологія Nike Shox - це своєрідні стовпці, заповнені еластичною піною, яка виготовлена з енергоефективного матеріалу, що додає додаткову пружність і міцність. Ці стовпці, суміщені з підошвою Pebax, при бігу загинаються не назовні, а всередину, при цьому відштовхування стає більш ефективним, а ударні навантаження зменшуються.
Нововведення позитивно позначилися на фінансових показниках компанії, і вже в 2001 році розмір виручки склав 10 мільярдів доларів. Вельми вдалою виявилася нова рекламна кампанія. Ролик, в якому брала участь Маріон Джонс, яка взяла на Олімпіаді 2000 року три рази золото, користувався великою популярністю. За сюжетом легкоатлетка тікала від переслідувача і на найцікавішому місці запис переривалася. Глядачам можна було запропонувати свою версію закінчення, а кращі варіанти були опубліковані на офіційному сайті компанії. Ще один рекламний ролик, який викликав інтерес аудиторії називався "Клітка" і демонстрував змагання 20 відомих футболістів в уявному турнірі під відому композицію Елвіса Преслі. На цьому ролику інтерес до футболу у Nike не закінчився, і в 2002 році був підписаний контракт з "Манчестер Юнайтед" на суму в 486 мільйонів доларів, що визначало "червоних дияволів" як найбагатший клуб.
Компанія росла, і настав момент, коли Філ Найт звернув увагу на конкурентів, як можливий варіант для поглинання. Першою компанією, що потрапила в "список покупок" стала Converse. Виробника відомої моделі кед, Nike придбала за 305 мільйонів доларів, тепер це дочірнє підприємство. В цей же період було укладено контракт з Леброном Джеймсом, і традиційно компанія випустила нову модель кросівок - Air Max 3. Керівництво визначило їх як першу бігову модель. АМ3 користувалися великою популярністю за рахунок свого дизайну, що дозволяє поєднувати вишукану мінімалістичний і комфорт.
Тим часом Філ Найт в віці 66 років вирішив покинути пост президента компанії. За планами новим керівником повинен був стати його син Метью, проте той загинув, під час занять дайвінгом. Офіційна причина смерті - нещасний випадок. Крісло керівника зайняв американський бізнесмен Вільям Перез.
Nike вдавалося постійно підкорювати нові вершини, і навіть маленькі невдачі, такі, наприклад, як швидко "протираються до дірок" кросівки Nike Free 5. 0 не могли змістити компанію з позиції лідера.Крім того, основний суперник, компанія Reebok, не тільки припинила переслідувати конкурента, а й зовсім зійшла з дистанції. Незабаром вона увійшла до складу Adidas, але навіть в дуеті ці компанії контролювали лише 17% ринку спортивного одягу, в той час як Nike - 32%.
Nike c Марком Паркером
У цей період компанія випустила нову модель Air Max 360, дизайн був розроблений молодим фахівцем Мартіном Лотті. Підошву в цей раз зробили без піни. Крім того, компанія почала співпрацювати з Apple. Незабаром публіці був представлений підсумок спільного проекту: в кросівок встановлювався акселерометр, а спеціальний приймач підключався до iPod. Під час тренувань можна було слухати музику, також паралельно відбувалася фіксація всіх даних: втрачені калорії, темп, дистанція. Цей пристрій можна було використовувати під час занять аеробікою або на пробіжці.
У 2007 році Nike знову почала своєрідне суперництво з Adidas. На цей раз німецький концерн вирішив атакувати за допомогою Reebok, а Марк у відповідь, спробував зміцнити свою позицію, купивши британського виробника спортивного екіпірування Umbro, щоб відвоювати у німецького концерну позиції в сфері футболу. В результаті цієї угоди прибуток Nike стала ще більше і перевалила за позначку в 18 мільярдів доларів.
Неприємною несподіванкою для компанії стало зниження продажів в Китаї. Менеджери вирішили поліпшити показники, зробивши наголос на баскетбол. Також було запропоновано змінити лінійку продукції для КНР, включивши в неї товари придатні для широкого кола споживачів. У 2015 році показники покращилися і прибуток почала зростати.
За даними за останній фінансовий рік, що завершився 31 травня, чистий прибуток компанії склав 3, 76 мільярда доларів, а річна виручка компанії виросла на 6% складу 32,376 мільярда доларів. Президент і генеральний директор, Марк Паркер сказав наступне "Наш впевнене зростання підтримується інноваціями, ось чому 2016 рік став таким проривом для Nike в усьому, що ми робимо".
